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销售,到底卖的是什么?(案例分析)

在营销界有这样一个经典案例


一老太太去买菜,路过四个水果摊

四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?

摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!

老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单


2、摊主二

老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?

摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)


3、摊主三

旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!

老太太:我想买酸点的苹果。

摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?

老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?

摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)

老太太:我想要酸一些的

摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢(挖掘更深的需求)

老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果

摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)

几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)

您猜怎么着?这两家都生了个儿子。 (构建情景,引发憧憬)

你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)

老太太:我再来两斤吧。

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。

摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)

老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。

摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)

老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。


那么,销售卖什么?


生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

慢客卖的是耐心

有钱卖的是尊贵

没钱卖的是实惠

豪客卖的是仗义

时髦卖的是时尚


小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感


这才叫销售


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