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销售分析报告案例

一、权重指数

为了找出案例门店日销售数据的规律性,对销售过程进行监测以及预测销售情况,从而更好的指导销售,现在我们将部分数据进行分析以供公司之后的决策。

我们知道零售业规律是以周为单位不断循环的过程。

一种常见的分析日销售的方法,今天的销售额为多少,比昨天多卖了多少,比去年这一天多卖了多少。这里存在一个问题,今天跟昨天,或跟去年同期的这一天是否有可比性,即“时间标准”没有可对比性。

例如:分析门店D在2021年11月20日这一天的销售。

日期星期销售额备注
2021年11月20日星期六12932
2021年11月19日星期五10484前一天
2020年11月20日星期五10702去年同一天

从数字上看今年11月20日比前一天销售提高了23.3%,比去年同期提高了20.8%,但这忽视了一点,就是周六的销售通常情况下都是好于周五的,所以周五与周六的销售通常是不容易直接比较的。

为了解决这一个问题,引入一个概念:周权重指数

周权重指数是以一段销售周期里的日销售数据为基础以周为单位,进行权重分析的一种管理工具。

在计算周权重指数的时候,首先要对数据进行一系列预处理,剔除数据中存在的干扰值。

下面为案例门店D的销售数据来演示周权重指数的计算步骤:

1.收集了登州路最近一个完整学年的中的日销售数据(2020年7月1日-2021年6月30日)。
2.剔除异常值(剔除异常值的目的是为了反映正常日期销售规律走势):
  • A.法定节假日:法定节假日当天原本的时间属性会改变为节日属性。

  • B.法定节假日的调休日:调休日通常为周末,此时不在具有周末属性。

  • C.行业特殊日:大学汛2周、小学汛1周,该段时间内的销售需要具体分析。

  • D.非正常销售日:情况比较少,暂时忽略。

3.将剩下数据以周为单位整理,然后计算出平均日销售。表格如下。
星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日
1

12,20413,20217,45516,66220,295
219,61718,99916,29922,11213,62920,77715,700
316,83810,82412,88012,33211,0097,2799,585
411,4358,3397,4276,5477,2568,2388,760
56,8605,14612,00210,1839,9188,5518,829
66,3946,5665,8555,4304,2686,4357,426
75,7694,5566,1125,1274,9285,5745,249
85,7135,4786,0065,2283,8949,99810,696
94,9118,43113,68413,261


10






11



11,55217,04816,116
1217,49715,56113,89613,76512,08315,03213,972
1312,12913,78415,34712,94112,12814,429
1411,42610,75312,727



15



11,446
11,607
1611,32710,35410,76211,60610,66413,14910,534
1711,25311,29511,13911,04411,55211,46310,581
1810,22810,30812,1179,80612,6099,78711,811
1911,54610,56613,5519,55410,98212,65911,483
2011,93110,47810,31210,43611,51611,4138,465
2110,9168,8319,6979,01710,70210,5339,288
2210,24010,91412,28810,48611,44710,36210,039
238,9489,20111,15711,0039,6939,5489,852
2410,13611,7909,92311,54515,2019,3388,360
258,4098,5198,93510,6149,19410,0459,153
269,12110,86111,75317,15014,32712,81511,862
279,8008,12717,47310,298


288,5719,0079,6217,41910,37111,83510,682
298,8269,7049,2239,35810,83413,54910,643
3015,12615,35617,35517,87317,97518,18816,363
3116,14618,24714,40114,99111,71712,53213,769
3212,1367,6838,2527,2777,7328,811
336,8995,7705,381



34


6,9937,926
9,110
357,1107,9948,0867,141


36



16,88613,61216,712
3714,04313,07012,54510,74110,28011,16613,220
3811,93012,41512,04711,77910,30410,96411,054
3911,17110,49010,1889,77211,38212,26512,048
408,56210,4339,9169,4787,754

41
9,44010,65810,2487,9768,7179,427
428,7949,3129,5958,7739,54811,1458,586
439,11510,40610,5936,35811,80917,250
449,06411,44413,4078,49811,779

45


9,49610,666
10,023
469,11710,1899,6439,5558,62910,32810,354
4710,2549,41211,07910,30110,0129,2109,288
4810,2579,4859,1179,45110,69312,61112,955
4914,34419,04410,22010,29810,62811,89910,206
5011,0819,1609,50810,18713,425

51
13,22110,8349,80110,88810,5298,799
528,25411,64616,22111,92213,28914,24612,439
5310,76410,75310,934



平均日销售10,54610,50811,11410,44310,86911,75011,133
4.找出平均日销售最低那天的销售数据,把它的日权重指数设为1.00,然后用剩余六天的日销售额除以这个最低值,得到每天的日权重指数。
5.将每天的日权重指数相加得出周权重指数。如表:

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计
平均日销售10,54610,50811,11410,44310,86911,75011,13376,363
日权重指数1.011.011.061.001.041.131.077.31

该店的周权重指数为7.31,日权重指数最高的是周六,最低的是周四,整体浮动区间较小。

二、权重指数的应用


有了权重指数之后,可以用来对比销售情况月度销售预测以及分解销售目标(本次分析不做销售目标分解)。

1.对比销售

这里引入一个新指标,单位权重销售值,将某个时期内平均单位权重指数的销售额,这样就在对比日销售数据时将权重值考虑到其中。

单位权重销售值=日销售额÷日权重值

这里分析门店D在2021年11月1日-24日的销售情况,引入权重指数和单位权重销售值。

销售日期星期日销售额日权重指数单位权重销售值平均日销售增减变化
11月1日星期一9,3061.019,21610,546-11.8%
11月2日星期二10,6761.0110,61010,5081.6%
11月3日星期三12,1121.0611,38111,1149.0%
11月4日星期四9,4341.009,43410,443-9.7%
11月5日星期五7,6331.047,33410,869-29.8%
11月6日星期六8,9161.137,92511,750-24.1%
11月7日星期日7,4541.076,99211,133-33.1%
11月8日星期一8,6651.018,58110,546-17.8%
11月9日星期二11,4021.0111,33210,5088.5%
11月10日星期三10,6201.069,97911,114-4.4%
11月11日星期四7,0021.007,00210,443-33.0%
11月12日星期五9,8741.049,48710,869-9.2%
11月13日星期六13,3651.1311,87911,75013.7%
11月14日星期日11,4471.0710,73711,1332.8%
11月15日星期一8,9931.018,90610,546-14.7%
11月16日星期二12,4361.0112,36010,50818.3%
11月17日星期三10,0931.069,48411,114-9.2%
11月18日星期四9,0941.009,09410,443-12.9%
11月19日星期五10,4841.0410,07410,869-3.5%
11月20日星期六12,9341.1311,49611,75010.1%
11月21日星期日10,9321.0710,25411,133-1.8%
11月22日星期一8,6471.018,56410,546-18.0%
11月23日星期二10,5931.0110,52810,5080.8%
11月24日星期三11,5331.0610,83711,1143.8%
合计
243,64425.02233,486261,257-6.7%

发现的问题:

1.11月4日-24日与平均值相比下降6.7%,与去年同期相比下降5.1%。说明11月对全年来说是淡季,且今年销售数据不如去年。

日期销售额权重指数
21年11月1日-24日243,64425.02
20年11月1日-24日256,84025.02
平均情况261,25725.02

2.存在2个时间节点销售数据较差:①11月5日-8日(天气原因),②11月11日(线上活动冲击)

3.从日销售额角度考虑:销售最好的一天是11月13日,最差的一天是11月11日。

  • 11月13日(星期六)销售额为13365元,星期六的平均日销售额为11750元,有13.7%的提高。原因未知。

4.从权重指数角度考虑:销售情况最好的一天是11月16日,最差的一天是11月7日。

  • 11月16日(星期二)销售额为12360元,比星期二的平均日销售额(10508元)提高17.6%。原因是16号学校上课需要使用竖笛。下图为当月笛子销量:

  • 11月7日(星期日)销售额为7454元,平均星期日销售额为10508元,下降29.1%。销量下降原因:

  • ①天气原因:最低温度2℃且有雨夹雪

  • ②客流原因:当天客流为589人,比前后两天少200左右

  • ③营业时间原因:提前1小时关门

2.月度销售预测

表1

日期销售额11月前24天权重指数
2021年243,64425.02
2020年256,84025.02

表2

日期销售额11月权重指数
2021年
31.26
2020年320,40931.32

根据公式:

月销售预测值=∑日销售额÷(∑日权重指数÷月权重指数)

并结合上面两个表格推测:

21年11月门店D预计销售额为304409元,预计下降5%


附录1:异常值具体日期

2020年7月1日-2021年6月30日

1.法定节假日(29天):

中秋国庆:2020年10月1日-8日(8天)

元旦:2021年1月1日-3日(3天)

春节:2021年2月11日-17日(7天)

清明:2021年4月3日-5日(3天)

劳动节:2021年5月1日-5日(5天)

端午:2021年6月12日-14日(3天)

2.法定节假日的调休日(6天):

中秋国庆调休:2020年9月27日,10月10日

春节调休:2021年2月7日,2月20日

劳动节调休:2021年4月25日,5月8日

3.行业特殊日(21天):

开学前一周的星期五开始,大学汛往后推2周,小学汛往后推1周

大学汛:2020年8月28日-9月10日(14天)

小学汛:2021年2月26日-3月4日(7天)


附录2:门店D 2020年11月销售数据

销售日期星期日销售额日权重指数
2020年11月1日星期日11,8111.07
2020年11月2日星期一11,5461.01
2020年11月3日星期二10,5661.01
2020年11月4日星期三13,5511.06
2020年11月5日星期四9,5541.00
2020年11月6日星期五10,9821.04
2020年11月7日星期六12,6591.13
2020年11月8日星期日11,4831.07
2020年11月9日星期一11,9311.01
2020年11月10日星期二10,4781.01
2020年11月11日星期三10,3121.06
2020年11月12日星期四10,4361.00
2020年11月13日星期五11,5161.04
2020年11月14日星期六11,4131.13
2020年11月15日星期日8,4651.07
2020年11月16日星期一10,9161.01
2020年11月17日星期二8,8311.01
2020年11月18日星期三9,6971.06
2020年11月19日星期四9,0171.00
2020年11月20日星期五10,7021.04
2020年11月21日星期六10,5331.13
2020年11月22日星期日9,2881.07
2020年11月23日星期一10,2401.01
2020年11月24日星期二10,9141.01
2020年11月25日星期三12,2881.06
2020年11月26日星期四10,4861.00
2020年11月27日星期五11,4471.04
2020年11月28日星期六10,3621.13
2020年11月29日星期日10,0391.07
2020年11月30日星期一8,9481.01
合计
320,40931.32


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